應該是去年吧，任正非上了一回新聞聯(lián)播，講了些發(fā)豆芽磨豆腐的事情，繼“排隊候車的正能量事件”后，又一次成為網(wǎng)紅，任老鄉(xiāng)說“如果發(fā)豆芽的能發(fā)好豆芽，磨豆腐的能磨好豆腐，拼起來我們就是偉大的祖國!”言下之意是社會各界各司其職，將份內(nèi)事情做好，那么祖國就強大了。

 

 

于是，全國刮起了一陣 “磨豆腐”的勵志聲音，大家抓緊進豆子，磨豆腐，企業(yè)管理界更是不堪寂寞，有的咨詢機構(gòu)甚至將老鄉(xiāng)的話解讀成“中小企業(yè)埋頭磨好豆腐，生意自然就登門而來”，“小企業(yè)只需做好一件事：即抓好執(zhí)行力，經(jīng)營自然跟上來”……

不是剛剛過春節(jié)嗎?我就來談?wù)勎倚r候的春節(jié)怎么過。那時候的貴州老家很窮(當然現(xiàn)在也還在窮，但是進步以及很大)，父母親每年底都有那么幾個晚上，召集全家圍著火爐討論“來年計劃”，大到春天買兩頭豬來喂養(yǎng)，夏天做一批床椅凳子，秋天加蓋一棟廂房等;小到春節(jié)后孵一批雞鴨苗，今年多栽種花生和辣椒等等，年年如此，周而復始。

 

 

我不知道其它家庭是否也這過春節(jié)，這是我最早接受的關(guān)于“經(jīng)營規(guī)劃”的知識，一個家庭有了目標，一家人才有了努力的方向，這樣的“規(guī)劃”還便于準備和執(zhí)行，因為這些事都要提前準備錢財，籌備需要時間，否則不可能一下子聚那么錢、騰那么多時間來辦事。

干!敢于為天下先，一直是中國商人的一大特點，大部分創(chuàng)業(yè)做事都是“摸著石頭過河”，柳傳志在建聯(lián)想之前，是在街上擺地攤賣運動鞋，他也，沒有規(guī)劃過什么電腦的事情。

 

 

西方國家不同，西方人創(chuàng)業(yè)首先要做出商業(yè)計劃書，通過調(diào)查及可行性分析，有把握再投入，這是中西方思維方式不同的地方。敢做不是壞事，但是今天我要說的一點是：無論大企業(yè)還是小公司，乃至到一個黨派，一個國家，“沒有經(jīng)營規(guī)劃，組織所有運營行為都可能是在瞎忙!幾乎可以肯定地說：小企業(yè)若沒有規(guī)劃，一輩子都只能做簡單加工，賺取微薄的辛苦錢，并在拼單價的過程中，承擔著賣白粉的壓力，獲取賣白菜的收入;大企業(yè)沒有規(guī)劃，就等著別人趕超而自己沒落，直到失去市場占有率而被取代!

 

 

如何進行年度經(jīng)營規(guī)劃呢?在講解年度經(jīng)營計劃前，我們先檢討企業(yè)存在的核心問題：

大家可以根據(jù)下表，對照檢討一下自己企業(yè)存在的核心問題，通過自查，企業(yè)是否在按照這個模式進行分析、立項和管理，如果沒有，說明企業(yè)嚴重缺乏經(jīng)營規(guī)劃，員工可能很賣力，但是效率不高，企業(yè)經(jīng)常再忙，但是業(yè)績不一定好，因為缺乏統(tǒng)一的目標，部門之間“門檻”很高，溝通比較困難，團隊協(xié)作比較差!

 

 

一、怎樣編制年度經(jīng)營計劃：

年度經(jīng)營計劃的制定，我們按照“五步法”執(zhí)行：

1.0 定目標：制度公司年度總目標

企業(yè)為什么經(jīng)營?目的和意義何在?經(jīng)營計劃都沒有，又談何執(zhí)行和控制呢?“想都想不到，又怎么能做到?”，其實每個老板創(chuàng)業(yè)都有模模糊糊的年度“規(guī)劃”，這些規(guī)劃來源于每次參展，或者某次企業(yè)家交流活動，或者某個“總裁班”的 培訓等等，但是絕大部分都只是裝在老板的大腦中，既沒有好好的整理出來，也沒有“鑼對鑼、鼓對鼓”的進行檢討和推敲，這樣規(guī)劃又怎能有效?

 

 

1.1 總目標設(shè)定原則：

通過結(jié)構(gòu)業(yè)績分析，確定公司戰(zhàn)略和目標：

*新區(qū)域增長

*行業(yè)自然增長

*新產(chǎn)品增長

*搶占對手市場等。

通過以上檢討，確定新一年的戰(zhàn)略和發(fā)展目標，從而形成戰(zhàn)略共識和公司總目標。

1.2 解析：什么叫 “結(jié)構(gòu)業(yè)績”?

1.2.1 結(jié)構(gòu)業(yè)績分類：商品類、區(qū)域類、通道類、客戶類，然后再對前面這幾項進行類別交叉分析。

 

 

1.2.2 商品類分析，又稱產(chǎn)品線分析，即通過公司各類別產(chǎn)品進行銷售分析，看看各自占比，并幾項綜合排名，找出規(guī)律和優(yōu)勢，再對優(yōu)勢類別的單品進行分析，如此下去。即可知道公司哪類產(chǎn)品最賺錢(反之哪類產(chǎn)品最敗家)、而這類產(chǎn)品中又是哪幾個具體型號最賺(反之哪幾款產(chǎn)品最敗家)，通過分析，做大賺錢產(chǎn)品，減少和規(guī)避不賺錢產(chǎn)品，即可找到來年的銷售爆款，為開發(fā)指明方向!

1.2.3 區(qū)域類、通道類、客戶類等分析與商品類分析方法相同。

1.3 總目標的設(shè)定：

 

 

2.0 定策略：整體實施規(guī)劃

這里的策略是指實現(xiàn)目標的核心策略，通過對目標的分解，制定市場、產(chǎn)品和組織策略。打得贏的策略才是策略，否則叫努力，我們要制定的是策略，不是努力的決心。

2.1 市場策略

要實現(xiàn)銷售收入的大幅度增長，擴大市場覆蓋面、擴大實質(zhì)客戶群，進而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，公司將 2019 年確定為“市場拓展年”，投入巨大投資開拓市場，發(fā)展客戶、爭取訂單。對此，應采取下列措施：

2.1.1 全公司必須以市場為導向，以營銷為龍頭開展經(jīng)營和管理活動。公司制訂相關(guān)政策，鼓勵全體員工參與營銷工作。

2.1.2 國際貿(mào)易中心和中國區(qū)營銷中心必須整合各項資源，在 2019 年上半年，采取一切措施，集中精力做好海外客戶和國內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)、簽約工作。

2.1.3 海外市場的主攻方向是北美洲和俄羅斯市場，并以“發(fā)展中東客戶，繼續(xù)開拓大洋洲及歐洲市場”為目標市場策略。

2.1.4 國內(nèi)市場應以“強勢推進、快速占領(lǐng)”的策略，集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商(計劃 66 家，力爭 120 家)，應以“穩(wěn)步發(fā)展、適度調(diào)整”的策略發(fā)展直營市場。

 

 

2.2 產(chǎn)品策略

市場策略需要產(chǎn)品策略和價格策略的強力支撐和支持。

2019年公司的整體產(chǎn)品策略是“親民路線”，即：在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在設(shè)計、選材和價格上，始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點和歸屬點，以適銷對路為原則，降低單套產(chǎn)品利潤，提升總體銷量，實現(xiàn)利潤總量最大化。為此，應采取下列措施：

2.2.1 國際貿(mào)易中心應調(diào)整主打產(chǎn)品，從實木產(chǎn)品向現(xiàn)代產(chǎn)品過渡，以做輔助材料為主(如柜身及門板)。

 

 

2.2.2 中國區(qū)市場的產(chǎn)品策略按產(chǎn)品系列推進：

1)針對櫥柜產(chǎn)品，應“加強研發(fā)、推陳出新、完善細節(jié)”，為滿足二、三級市場，適度擴充 2、2、3 系列，必要調(diào)整 4、5、6 系列，少量改進 7、8、9 系列，增加低價位烤漆系列、中價位實木系列，新上石英石項目。

2)針對衣柜產(chǎn)品，推行“整合資源、全新導入、量力擴展、同步推進”的策略，以行業(yè)中等價位推廣產(chǎn)品。

3)針對浴柜產(chǎn)品，以“依據(jù)需求、適當投入，力推國貿(mào)、淡對國內(nèi)”為策略，以出訂單為主，以適度利潤為目標。國內(nèi)市場除非承接大量工程訂單，否則，以較少精力投入。

2.2.3 生產(chǎn)中心應根據(jù)上述策略和業(yè)務(wù)實際需求，制訂產(chǎn)品的開發(fā)、采購和品質(zhì)保證的相應計劃，采取必要的行政措施，確保產(chǎn)品開發(fā)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整到位。

 

 

2.3 品牌與招商策略

品牌是產(chǎn)品營銷的催化劑和拉動力。

經(jīng)過近十五年的經(jīng)營，“xx”已經(jīng)成為行業(yè)的優(yōu)勢品牌，具有較強的號召力;同樣，經(jīng)過多年的運作，“xxx”也已成為“xx”旗下的優(yōu)質(zhì)品牌，在市場上和消費群中具有良好的美譽度。因此，2019年，公司必須集合品牌資源，區(qū)分目標客戶群，綜合運用平面、電波、網(wǎng)絡(luò)等通路，集中力量向海外市場和中國區(qū)市場推廣“xx”和“xx”兩大品牌。為此，相應措施如下：

 

 

2.3.1 國際貿(mào)易中心應以“xxx”為主打品牌，以展會、網(wǎng)絡(luò)等通路為手段，以海外建材商、采購商和經(jīng)銷商為

目標大力開展招商活動。

2.3.2 中國區(qū)營銷中心應在中國區(qū)市場主推“xxx”品牌，采用以商招商、廣告招商、專員招商、展會招商等手

段，面向櫥柜業(yè)、家電業(yè)、建材業(yè)、衛(wèi)浴業(yè)和意向投資者五類潛在客戶展開強力招商活動。

生產(chǎn)保障、人力資源和后勤措施等，此處略!

 

 

3.0 定關(guān)鍵行動計劃:分解公司目標，設(shè)定部門目標行動方案：

在編制計劃的時候，針對本部門承接的年度每一個目標進行檢討，不論過去做與未做，都要檢討有哪些得失;如果沒有歷史數(shù)據(jù)支撐，要用文字簡要描述;盡量用數(shù)據(jù)和圖表說話;檢討目標完不成的主要原因(即一級分析)，必要時對重點原因可進行二級分析并提供改善措施內(nèi)容。

3.1 行銷業(yè)務(wù)收集要點(產(chǎn)品發(fā)展趨勢、市場變化、結(jié)構(gòu)變化、對手分析、政經(jīng)形勢);

3.2 研發(fā)/設(shè)計收集要點(產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、技術(shù)的變革、經(jīng)濟布局、新產(chǎn)品上市情資);

3.3 生產(chǎn)/資材/品保/收集要點(生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備);

3.4 人資收集要點(勞動法、政策新規(guī)定、薪酬規(guī)定、人力資源信息，) ……

 

 

以銷售部為例，公司的總部門出來，為了實現(xiàn)企業(yè)目標，我們必須圍繞“銷售量、銷售額、利潤、開發(fā)新客戶(增加率)等”確定明確的實施策略，此外，對于賬款回收率、售價比、客戶服務(wù)目標(電話數(shù)量、拜訪數(shù)量、滿意度、投訴次數(shù))等，能夠定量的不要定性，讓所有策略轉(zhuǎn)為一個個可行的的動作。

作為中型以上規(guī)模企業(yè)，還有戰(zhàn)略上的市場占有率、健全銷售體系等都是我們策略的重點。(具體方法略)

其它部門及環(huán)節(jié)的關(guān)鍵行動計劃的分解相同，在此不一一介紹。

4.0 定預算：執(zhí)行計劃的編制要求與實施：

根據(jù)關(guān)鍵工作的資源需求，確定常規(guī)預算和專項預算，預算的目的是為了組織資源保障目標的實現(xiàn)，很多人理解成控制成本，這是不對的，預算注重資金的準備和到位。

5.0 形成經(jīng)營計劃書：

部根據(jù)以上操作，把部門目標一個個的完成檢討，并形成計劃模式，每個部門目標執(zhí)行計劃出來后，匯聚成公司目標執(zhí)行計劃模式，然后公司通過檢討計劃，形成分月執(zhí)行表，并根據(jù)計劃需求，成立相應實施小組，并討論和配置資源實施。

有目標沒有計劃，目標就是空中樓閣;

有計劃沒有執(zhí)行，計劃就是會堂口號;

有執(zhí)行沒有資源，執(zhí)行就是一句空話!

二、怎樣執(zhí)行和控制年度經(jīng)營計劃

可以需要做的是：建立總經(jīng)理月會和公司管理周/月例會例會檢討;通過組織績效系統(tǒng)和加以保證!企業(yè)再根據(jù)發(fā)展需求，成立相應實施/稽核/績效管理小組，每月推動實施，確保年度經(jīng)營計劃的有效實施。