光宇游戲CEO宋洋發(fā)表了題為《專注游戲品質(zhì)，向精品化模式發(fā)展》的主題演講，演講中他談到如何做數(shù)據(jù)化、精細化運營。以下宋的演講整理。表示光宇堅持用數(shù)據(jù)驅(qū)動運營，讓游戲運營越來越深化和細化。

宋洋：大家好，我是來自光宇游戲的宋洋，非常感謝GMGC的邀請，能讓我站在這里跟大家分享一下光宇游戲的一些心得和想法。首先我介紹一下光宇游戲，我們成立于2004年，開始涉足游戲行業(yè)，今年是第11個年頭。我們在9年以前成功地推出了國內(nèi)最成功的免費的回合制游戲《問道》，最高的時候超過百萬人同時在線。得益于長期在精細化運營方面的積累，《問道》這個游戲現(xiàn)在依然保持著火爆的人氣，并且我們今年首組新服超過了6萬人同時在線的紀錄。我們堅持用數(shù)據(jù)驅(qū)動運營，讓游戲運營越來越深化和細化。

我聽說過一種說法，有人把IT行業(yè)比作是江湖，把IT的運營分為大概三類：第一類是耍大刀的，橫刀立馬，威震武林;第二類是耍劍的，手有絕世劍譜，招式輕盈靈巧，能劍走偏鋒，出奇制勝;第三類是沒有武器的，但是他們有很強的內(nèi)力，善于把萬物化為武器，信手拈來，兩片樹葉足以殺人，他們行走江湖從來不擔心被別人模仿，因為他們本來就是無招無式。大家可能聽出來了，第三種的運營方式就是我們今天演講的主題，用無招無式的武林高手比喻IT公司的數(shù)據(jù)化運營，精細化運營，我覺得是非常貼切的。

IT公司要做好數(shù)據(jù)化分析和運營

首先我們講一下數(shù)據(jù)是從哪兒來的，數(shù)據(jù)分析應該從哪兒開始。我經(jīng)常跟我的同事說，你要做好數(shù)據(jù)分析一定要追根溯源，要搞清楚系統(tǒng)里的報表它的前世今生，你要清楚你的報表數(shù)據(jù)源出自哪兒，依據(jù)什么規(guī)則導出的這張報表。在一個數(shù)據(jù)系統(tǒng)剛上線的早期，如果你是手工來完成的數(shù)據(jù)操作的情況下，它很可能出現(xiàn)數(shù)據(jù)錯誤。一旦數(shù)據(jù)錯誤，你后面的數(shù)據(jù)分析做的再精辟，再巧妙，你的結論一定是錯誤的。所以在做任何數(shù)據(jù)分析之前，必須確保數(shù)據(jù)的可靠和準確，不要盲目地相信你手中的數(shù)據(jù)，不要讓你的數(shù)據(jù)欺騙你。

我們早期做端游運營的時候，我們下面的運營人經(jīng)常會給我拿出報表，給我非常有見地的結論，但是經(jīng)常性的你會發(fā)現(xiàn)它這個結論是錯的。再一仔細分析錯在哪兒呢?錯在數(shù)據(jù)源，錯在規(guī)則不統(tǒng)一，錯在引用錯了數(shù)據(jù)表里面的圖樣了。所以聽上去是很基礎的，但是實際上即使在今天，即使我們有了一定的積累也會時不時地犯這樣的錯誤，所以我今天花一點時間想再強調(diào)一下這個問題，不要輕視它。

第二個問題，我也發(fā)現(xiàn)有一些缺乏經(jīng)驗的運營人員，直到游戲上線之后才要做數(shù)據(jù)分析，這時候找技術要數(shù)據(jù)，到了后臺一問這個數(shù)據(jù)我都沒有抓。這就會導致你拿不到你想要的數(shù)據(jù)，最嚴重的這次測試可能就失敗了，我們可能要重新再安排一次測試，所以這一點也是非常重要的，我們?yōu)榱吮ＷC不出現(xiàn)這么嚴重的后果，一定要把數(shù)據(jù)分析的工作做在前面，尤其上線之前，甚至更早期，你在跟研發(fā)運營人員溝通的時候，要提前做規(guī)劃，要想好我抓什么數(shù)據(jù)，這個游戲的特性在哪兒，要抓哪些跟游戲不一樣的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計出來的數(shù)據(jù)是不是準確，你有沒有測試過。

同時為了能夠深入的分析游戲數(shù)據(jù)，我們應該從產(chǎn)品本身入手，每一條數(shù)據(jù)節(jié)點都要知道。尤其是跟數(shù)據(jù)緊密相關的，比如說關卡設計，運營活動等等，產(chǎn)品上線前一定要評估好你的數(shù)據(jù)支撐是不是到位了。光宇游戲在游戲發(fā)行的這個階段，我們運營人員會根據(jù)不同的游戲具體情況，深入其中不斷進行優(yōu)化和調(diào)整。

剛才既然說到產(chǎn)品上線非常重要的是運營數(shù)據(jù)的預埋，那這個階段也同樣重要，就是產(chǎn)品周期的評估。因為直接影響到產(chǎn)品的運營策略，一般情況下在產(chǎn)品上線前，我們都是從策劃那里了解到整個游戲的整體數(shù)值情況，推斷出產(chǎn)品的生命周期。但是在實際產(chǎn)品運行過程中，我們會發(fā)現(xiàn)往往實際的運營數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的運營周期比我們預想的生命周期要短。我們拋開數(shù)值設置不合理的地方，我們認為純理想化的評估可能過于主觀片面了，因為你可能忽視了用戶體驗這個問題，或者沒有有效的模擬小白玩家的游戲感受，游戲行為?？傊梢园堰@個看作是運營數(shù)據(jù)的預埋，模擬的層面越全面越合理，把控和調(diào)整的空間也就越大。

說完數(shù)據(jù)的產(chǎn)生再說一下對數(shù)據(jù)的挖掘和提煉的過程，經(jīng)常我們會發(fā)現(xiàn)同樣的運營數(shù)據(jù)，為什么有的游戲修改了以后能夠達到立竿見影的效果?有的游戲卻是一直無法尋找到合適的方向?其實在數(shù)據(jù)挖掘和體驗的方式方法，我覺得有些公司可能是沒有找對方向的。傳統(tǒng)意義上的思路都是從海量的大數(shù)據(jù)里面尋找突破口，這樣亂槍打鳥的做法很難快速有效的鎖定問題，所以我們不認為這是一個有效的方法，我們應該反其道而行之。先提出若干個運營數(shù)據(jù)的結論，試著嘗試著假設一些結論，然后再結合你的實際運營數(shù)據(jù)去進行論證。論證的過程要把數(shù)據(jù)從繁到簡高度概括，再把這些點打散從簡到繁，好游戲是改出來的。這句話大家都知道，是以什么為依據(jù)呢?依據(jù)是精細化的數(shù)據(jù)挖掘。

我們得到了通過精細化分析提煉的運營數(shù)據(jù)，接下來就是服務了。我們首先說時間這個維度，內(nèi)部習慣把一個游戲運營的時間上分為四個大致的階段，分別是用戶的導入期、成長期、成熟期和衰退期。那么同樣的運營數(shù)據(jù)，在這四個階段所占的比重，所扮演的角色是有非常大的差異的。比如說吸量相關的數(shù)據(jù)，激活轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)，就是用戶導入期非常關鍵的數(shù)據(jù)。但是比如說我們比較關注的，總是用戶的成熟期通過各種手段不遺余力的極致，所以首先要準確評估出自己的游戲處在什么階段，有沒有上升空間，然后再通過數(shù)據(jù)來確定修改目標。

剛才是從時間維度來說，現(xiàn)在我們再從空間維度來說。精細化運營是非常有效的運營手段，我聽說不少公司在做運營的時候，普遍做法比較粗獷，市場部那邊的任務就是每天不斷地去提高用戶絕對值的數(shù)量，單純的提高注冊玩家，拉進來以后就扔給運營不管了，讓運營去負責怎么引導消費，怎么讓用戶留下來，這其實是互聯(lián)網(wǎng)時代核心的手法。但是今天已經(jīng)不奏效了，在互聯(lián)網(wǎng)時代大家通常是不計代價的快速獲取流量，然后快速變現(xiàn)。但是我們今天是身處在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，移動互聯(lián)網(wǎng)時代我認為它是以用戶為核心的，我們要努力為用戶提供一個有溫度、有情感的服務，我們的服務要精準，要能夠深入它的心里面去。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下的精細化運營，就使得我們這種嘗試和努力成為一種可能。

所以我們在做游戲推廣的時候就要做分析，我們的目標用戶最適合哪類人群?哪些人在游戲里面付費是最積極的?如果我們能夠針對性地說出針對這些用戶的心里話，我們就能夠更容易地提升我們的收入和付費轉(zhuǎn)化。這一點可以驅(qū)動我們后期的活動運營，活動運營很重要，但是其實我發(fā)現(xiàn)很多游戲在做運營的時候，經(jīng)常缺乏針對性。只要一做游戲就針對所有用戶、所有渠道，比如說做一個活動，全民發(fā)若干數(shù)量的鉆石，或者有的游戲運營活動的案子直接抄送80家渠道，每一家渠道沒有任何針對性，沒有差異，這樣的結果可能并不像你想象的那么好，真正能影響到玩家的只是一小部分，大部分不需要獲得利益的玩家獲得了額外的利益，獎勵的效果會影響到他們后續(xù)的消費。所以這就是我們一直強調(diào)的精細化運營的作用，我們要針對不同的媒體，不同的用戶群體，依據(jù)不同的玩家行為，更有針對性的投放游戲內(nèi)的資源和游戲外的資源，這樣會顯著提高我們游戲調(diào)優(yōu)的效果。活動運營需要游戲行為分析、付費行為分析、付費意愿分析、玩家消費行為，這四大塊消費數(shù)據(jù)支撐，不要為了活動做運營，也不要為了運營做活動。

分享光宇游戲發(fā)行代理策略

剛才說了那么多，最后我分享一下我們光宇游戲在代理發(fā)行方面的策略流程。正如我剛才講的核心思路，從這張圖里大家可以看到，我們是從接觸游戲的一開始，從評測階段我們就會以數(shù)據(jù)為參考和依據(jù)，結合商務和市場的意見反饋，不斷推動市場修改完善的工作。通過這個流程出發(fā)的精細化工作不是由產(chǎn)品部門獨立完成的，我們要求相關所有業(yè)務部門從籌劃到上線期間，要貫穿精細化、差異化思想，從而提高整個游戲的運營、運行效果。下面是我們自己發(fā)行產(chǎn)品的一個案例分享，《龍與精靈》是一款重度的格斗游戲，2013年年底拿到的，去年7月份做的首次測試，游戲首次測試開始至今歷時10個月，我們進行了五輪面向玩家的測試，每次都有有側(cè)重點的游戲修改建議。其中第四次測試版本，我們其中優(yōu)化了用戶付費意愿這些，前三日活躍用戶率提升了13%，老用戶日均ARPPU提升了53%，這是這些數(shù)據(jù)。這款游戲我認為是我們堅持要打磨好精品，堅持用精細化運營，分析調(diào)優(yōu)產(chǎn)品一個非常好的說明，這款游戲剛好安卓首發(fā)，有興趣的朋友可以下載體驗一下。